浏览数量： 21 作者： 本站编辑 发布时间： 2018-08-21 来源： 本站
很多做外贸的小伙伴问我，
怎么提高外贸成单率。
其实究其本质就是如何提高销售水平。
这个问题很难回答，几乎没有答案。如果真要回答，估计说个一年半载都说不明白。这其中涉及到的因素实在太多太多了。
有些销售，可以卖动世界。
我始终认为，思维方式是其中最重要的一项。
今天，就举一个简单的例子，来直击销售的真谛。
一个简单的例子。
一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。为什么这个案例会成为营销界的骨灰级案例？我们又能从中学到什么？
摊主一
老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊？”
（需求/询盘产生）
摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”
老太太摇摇头走开了。
（只讲产品普遍而又宽泛的卖点，不探求客户真正的需求都是无效介绍。痛失良机！）
摊主二
老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的？”
（需求进一步细化了）
摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜。”
老太太二话没说扭头就走了。
（对自己的产品一知半解，专业度很低，根本无法取得客户的信任。痛失良机！）
摊主三
旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！”
（主动出击）
老太太：“我想买酸点的苹果。”
（真正需求点出现）
摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？”
老太太：“那就来一斤吧。”
(客户的需求把握住了，但没有进一步挖掘需求背后的动机，丧失开拓市场和深度营销的机会。十分可惜！）
摊主四
这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊？”
摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？ ”
（问问题，探求客户需求）
老太太：“我想要酸一些的。”
（真正需求点出现）
摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？”
（继续问问题，挖掘更深层次的核心需求）
老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果。”
（核心需求点出现）
摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，您猜怎么着? 这两家都生了个儿子。”
(适度恭维，拉近距离。讲成功案例，构建情景画面，引发憧憬）
摊主：“你想要多少？ ”
（封闭提问，默认成交，及时逼单 ，该出手时就出手）
老太太：“我再来两斤吧。”
老太太被摊主说得高兴了。
(更多成交产生。客户的感觉有了，一切都有了）
摊主又对老太太介绍其他水果。
摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！”
（关联营销，主动开拓市场及主动引导营销，挖掘其他需求）
老太太：“是嘛！好那就来三斤橘子吧。”
( 再次成功成交）
摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！”
( 再次肯定客户选择，拉近距离）
摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜，要是吃好了，让老太太再过来。
( 趁热打铁，抓住最后的机会宣传自己的优势，深化客户体验度并提高信任度。建立客户黏性，为长期合作做好铺垫）
老太太被摊主夸得开心，说“ 要是吃的好，让朋友也来买 ”提着水果，满意的回家了。
( 成功达到营销效果，客户满意度和信任度都很高，进而形成口碑效应和连带销售）
一个卖水果的故事。
看完后，触动很大。
四个水果摊，
因为每一个销售思维方式的不同，
决定了销售技巧的不同，
进而决定了销售结果的不同，
再而决定了销售收入的不同，
最后决定了家庭经济状况的不同。
人与人之间的差异就是这样一点点区别开的。
在日常的生活中，这样的情况实在是太常见了。我们都有自己喜欢或不喜欢的水果店，卖菜摊，面包店，小吃店，或者其他的店等等。需要的时候，我们都会凭着若有若无的原因和感觉去选择，但是我们很少会去细想这些具体的原因和感觉。
为什么要选择这家店。
为什么不选择那家店。
如果我们仔细的去梳理，我们就会发现非常有意思的规律。为什么这些店做不好，为什么那些店做的好。不好的规律会非常雷同，而成功的规律也非常相似。
线上的竞争有虚隐的一面。
但线下日常生活中柴盐油米酱醋茶的竞争却是最直接、最残酷和最真实的，在这里，我们可以看到一切竞争的本源，既产品，服务和价格。
所有商业竞争的本源都归于此三要素。
做销售，没那么难。
真要学，先从你家楼下开始。
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